Learn first
For the latest KMBS events and news, visit KMBS Live at the top right corner of the screen
Open kmbs liveНові ринки – це конкуренція доданої цінності, коли потрібна довгострокова професійна стратегія продажуФакти та правильні очікування допомагають бізнесу ретельно підготуватись до стратегічного системного шляху, запастись терпінням, ресурсами та інструментами. Тоді цей шлях перетворюється на захоплюючу подорож світом. Помилка третя. Відсутність підготовки Як я вже казав, вихід на міжнародні ринки – це довгостроковий процес, що на різних етапах вимагатиме відповідних ресурсів та інструментів. Для цього потрібно розуміти, куди ти йдеш, яким буде шлях, його основні етапи та ризики. А значить - необхідно вміти збирати та аналізувати інформацію, досліджувати точку призначення, розуміти, які ресурси будуть потрібні: від англомовної команди, що вміє продавати, позиціонувати та вести переговори, до свідомої залученості менеджменту, фінансової готовності та готовності виробництва швидко реагувати на вимоги нових ринків. Інакше цей шлях перетворюється на блукання в темному лабіринті навпомацки. Це як йти в похід, не зібравши необхідні речі та забувши детальну мапу місцевості. Дуже швидко можна опинитися просто неба без намету, їжі та вогню. Помилка четверта. Відсутність профільних професіоналів Експортом в компаніях нерідко займаються всі, хто завгодно, окрім спеціально відібраних для цього професіоналів. Якщо вихід на нові ринки – це, за своєю сутністю, запуск нового бізнесу, то і займатися цим має людина, яка мислить стратегічно, зможе правильно визначити цілі, розробити план дій, налагодити взаємодію з іншими внутрішніми та зовнішніми професіоналами. Людина, яка вже має досвід міжнародної комунікації та відчула культуру інших країн не тільки у якості туриста. Маркетинг в компаніях - це біль для багатьох власників та директорів навіть на локальному ринку, а коли мова йде про позиціювання на міжнародних ринках, то це взагалі викликає реакцію заперечення. Нові ринки – це конкуренція доданої цінності, коли потрібна довгострокова професійна стратегія продажу. І знання англійської в цих випадках – навіть не вимога, а просто базова гігієнічна потреба.
Вихід на нові ринки – це, за своєю сутністю, запуск нового бізнесу, тому й займатися цим має людина, яка мислить стратегічноНепрофесійна поведінка є особливо помітною на переговорах. Наш спадок з часів татаро-монгольського іга та 90х - це силові переговори, де супротивник має бути знищений та принижений, а переможець отримує все. У той же час, більшість цивілізованих країн використовує підхід переговорів за інтересами, де всі сторони отримують максимальну вигоду з прицілом на довгострокові партнерські відносини. Ваш сьогоднішній ворог завтра може раптово стати вашим найкращим партнером. І, що найцікавіше, ці принципи честі, поваги, довіри працюють в будь-якій країні, навіть в тій, що звикла до силових переговорів. У мене були випадки, коли іноземні потенційні партнери, стикнувшись із силовим підходом, вставали й шли під час зустрічі, відмовляючись від пояснень. Таким чином, перед виходом на глобальні ринки дуже важливо сформувати команду професіоналів, що будуть гідно представляти ваш бренд у світі. Помилка п’ята. Відсутність корпоративної культури Або, скоріше, відсутність сталої, свідомо впровадженої корпоративної культури. Ця помилка підсумовує всі попередні. Якщо компанія не має чітких внутрішніх правил, прописаних процесів, норм та цілеспрямованих моделей поведінки, то на виході ми отримаємо різноманітність комунікацій, стилів ведення ділового листування, поведінки з партнерами і т.д.. Я часто чую від інсайдерів різних західних країн про те, що українським партнерам бракує простих правил виконання обіцянок, підписів у листах, швидких та лаконічних відповідей на запити тощо. Помилки – це нормально, їх не оминути на довгому шляху. Головне – не забувати на них вчитися і не наступати на одні й ті ж граблі двічі.