Дізнайся першим
Останні події та новини з життя KMBS дізнавайтеся у розділі KMBS Live що знаходиться у верхньому правому куті екрану
Відкрити kmbs liveКоли нас просять про послугу, ми схильні погодитись, якщо почуємо причину
Саме тому коли ми ставимо перед собою цілі в письмовому вигляді, то ймовірність досягти їх вище. І з тієї ж причини ми ризикуємо потрапити в різноманітні психологічні пастки. «Професіонали поступливості» можуть схилити вас взяти на себе якесь зобов'язання, а після цього розраховують на певну поведінку з вашого боку. Принцип соціального доказу Сутність цього принципу: ми визначаємо, що є правильним, з'ясовуючи, що вважають правильним інші. Якщо ми бачимо, що інші люди поводяться в якійсь ситуації певним чином, то коли діємо так само, вважаємо, що робимо правильно. Обґрунтування цього принципу полягає в тому, що коли людина чинить у відповідності до соціальних норм, зазвичай вона робить менше помилок, ніж коли їм суперечить. Люди - і дорослі, і діти - звикли орієнтуватися на реакцію інших, вибираючи свою власну. Саме тому в ситкомах і гумористичних шоу вмикають закадровий сміх - щоб спонукати нас сміятися в певні моменти. Підштовхнути людину до тієї або іншої дії можна, якщо продемонструвати їй, що інші роблять саме так. Принцип соціального доказу часто використовують в бізнесі і безлічі інших сфер життя. Скажімо, офіціанти на початку вечора можуть покласти декілька купюр на таріль для чайових. А продавці люблять повідомляти, що товар «добре розкуповують». «Не потрібно переконувати нас в тому, що продукт хороший, досить лише сказати, що так думає багато людей», - описує це явище автор. Щоб захистити себе від негативного впливу принципу соціального доказу, варто зрозуміти - ніколи не слід повністю довіряти своєму «автопілоту». «Нам потрібен час від часу перевіряти, чи не суперечать рішення, прийняті за допомогою автопілота, об'єктивним фактам, нашому життєвому досвіду, нашим власним судженням», - пише автор. Принцип прихильності Як правило, ми частіше погоджуємось із тими, хто нам подобається і кого ми знаємо. Відмовити знайомому набагато складніше, ніж незнайомій людині. Цим часто користуються компанії, що посилаються на рекомендацію кого-небудь з ваших знайомих перед тим, як щось вам запропонувати. А ще продавці намагаються виглядати максимально привабливо - щоб принцип прихильності спрацював на їхню користь. З яких причин люди викликають у нас симпатію? По-перше, важливу роль відіграє фізична привабливість. Дослідження показують, що ми підсвідомо приписуємо привабливим людям цілий ряд позитивних якостей: талант, доброту, розум, чесність. Навіть рішення судді багато в чому залежить від того, як виглядає підсудний! Другий фактор привабливості - це подібність. «Нам подобаються люди, схожі на нас, - пише автор. - Причому не має особливого значення, про яку саме схожість мова - про подібність думок, особистісних якостей, походження або стилю життя». Людині, яка хоче від нас чогось, потрібно лише стати чимось схожою на нас - і її шанси зростуть.Ми часто спираємося на розумові стереотипи - це допомагає спростити своє мислення
Третя особливість нашої свідомості - це ставлення до асоціацій. Якщо комусь вдасться створити в нашому сприйнятті зв'язок між собою і чим-небудь позитивним, принцип прихильності почне грати на його користь. Саме тому політики прагнуть асоціюватися в очах виборців з образами чесності і непідкупності, а вболівальники прагнуть носити форму своєї улюбленої команди (бажаючи їй перемоги, ми хочемо довести власну перевагу над оточуючими). Ми часто потрапляємо в ситуації, коли принцип прихильності може нам нашкодити. Наприклад, йдемо в салон купувати машину, де продавець прагне справити на нас сприятливе враження. Варто запитати себе: не перейнявся чи я занадто великою симпатією до цієї людини - більшою, ніж варто було б? Якщо відповідь буде позитивною, проаналізуйте - які дії продавця цьому сприяли (скажімо, компліменти вашому смаку). І відокремте людину від тієї пропозиції, яку вона вам робить. Не виключено, що покупка здасться вам вже не такою вигідною. Принцип авторитету У 1974 році психолог Стенлі Мілграм провів незвичайний експеримент. Піддослідний повинен був грати роль «вчителя», задаючи «учневі» запитання, а коли той відповідав невірно - бити його електричним струмом. З кожною наступною неправильною відповіддю сила струму збільшувалася. Насправді роль учня грав актор, який прикидався, що отримує електричний розряд, і з якогось моменту починав просити припинити експеримент. Справжня суть дослідження полягала в тому, щоб зрозуміти, коли в подібних умовах «вчитель» зупиниться. Іншими словами - скільки страждань готові звичайні люди заподіяти іншим, якщо це є частиною їхніх обов'язків. Результати виявилися вражаючими: близько 2/3 піддослідних збільшували напругу до тих пір, поки їм не наказували зупинитися. І практично ніхто не відмовився від участі в експерименті, коли «учень» починав просити звільнити його. У чому причина настільки жорстокої поведінки звичайних людей? Виявилося, що вона полягала в покорі авторитету експериментатора. Навіть співчуття «учневі» не перевищило прагнення підкоритися владі. Цілком можливо, що принцип авторитету обумовлений багатовіковою практикою навіювання членам суспільства думки про те, що так слід чинити. Крім того, повага до експертів часто виникає через те, що вони мають багато знань. На жаль, видимість часто підміняє суть: ми приймаємо за авторитет людину, що володіє символами авторитету. Принцип дефіциту Практично кожна людина піддається впливу цього принципу. Те, чого мало, здається нам найціннішим. І навіть те, що ми раніше не надто цінували, стане куди важливішим, якщо його доступність зменшиться.Ми визначаємо, що є правильним, з'ясовуючи, що вважають правильним інші
Чому так відбувається? Існує теорія, яка говорить: ми реагуємо на обмеження свободи посиленням бажання її мати. Те ж саме справедливо для товарів, послуг й інформації. Тому, наприклад, якщо сказати, що товар закінчується, можна з більшою ймовірністю його продати. А якщо обмежити доступ до інформації, вона буде вважатися більш цінною і достовірною. Автор розповідає про подібні хитрощі, які використовували продавці в магазині побутової техніки. Припустимо, пара вивчає якийсь побутовий прилад з явним наміром зробити покупку, але рішення не приймає. Підійшовши до них, продавець каже: «Я бачу, що ви цікавитеся цією моделлю. Це не дивно, адже це прекрасний апарат, і ціна відповідна. Але, на жаль, я продав цю річ іншій парі лише 20 хвилин тому. І, якщо не помиляюся, таких моделей більше на складі немає». Тепер прилад стає ще привабливішим в очах покупців, і вони готові придбати його в той же момент. Заручившись від них обіцянкою купити, продавець «знаходить» ще один апарат і продає його. Відчуття дефіциту задіює наші емоції, тому чинити опір йому дуже складно. Однак ми можемо вловити те почуття надмірного збудження, яке виникає через зіткнення з обмеженістю чого-небудь. У цьому випадку варто поставити собі запитання: навіщо нам потрібен цей дефіцитний предмет? Заради володіння ним або його використання? У другому випадку потрібно усвідомлювати, що річ не стає красивішою (смачнішою, зручнішою тощо) тільки тому, що є рідкісною. Описані в книзі принципи необхідні людині - адже автоматичні реакції економлять час в умовах сучасного життя. Тому, на думку автора, не можна дозволяти «професіоналам поступливості» зловживати ними - щоб у нас не виникало потреби відмовлятися від зручних стереотипів. Повну версію рецензії можна прочитати на сайті Digest – спільного проекту Kyivstar та kmbsМи приймаємо за авторитет людину, яка володіє символами авторитету